如何高效銷售？找出關鍵20%

#魔鬼藏在細節裡😈
　　
如果你想要提高你的銷售營業額，那你必須找出關鍵的20%，此法則被稱為80/20法則。

　　
在80/20法則的觀察下，我們的獲利來至於少數關鍵，如果可以找出少數關鍵，將可以有效提高你的獲利。
　　
提倡者理查柯克做了一個研究，20%的啤酒飲用者，喝掉了所有啤酒的70%，剩下的80%啤酒飲用者，才喝掉剩下的30%。
　　
所以啤酒廠商與其照顧大多數的啤酒飲用者，不如想辦法鼓勵關鍵的20%啤酒飲用者多買些啤酒，會更能有效提高銷售額。
　　
　　

　　
　　
不過應用此方法來檢驗自己的銷售，不能以線性思考，而必須深入背後的成因來分析，才能達到有效的成果。
　　
舉例來說，外國有書店聽說了80/20法則，所以決定將此法則實踐於書籍銷售上。
　　
書店決定精簡銷售範圍，專注販賣「暢銷書」並減少非暢銷書的進貨量，結果獲利不但沒有提升，反而下降了。
　　
原來是因為書店的業績，其實並不是來自於暢銷書，而是所謂的「長銷書」，這些書未必有進過暢銷排行榜，但會是書店長年可以不斷銷售出去的書。
　　
因此當書店不再進這些長銷書，只把重點放在年度暢銷書上，就產生獲利降低的問題。
　　
這邊我們可以根據書店的案例，歸納出癥結點：
　　
　　
線型思考
　　
目標：提升書店的營業額
表象：暢銷書帶來書店最多的利潤
做法：專注暢銷書的銷售，精簡非暢銷書的進貨。
結果：獲利不增反減
　　
　　
非線型思考
　　
目標：提升書店的營業額
真相：關鍵顧客帶來最多營業額
做法：改善關鍵顧客的消費體驗，促其多買些書
結果：獲利有效增加
　　
　　
如果你看完上面的分析，還是不瞭解80/20法則有多種要，那麼我現在以我自身為例子，解說這法則有多麼強大。
　　
　　
狐狸姊姊收入狀況
　　
關鍵客戶：2位
顧問費：2位共10萬，年度收入為120萬元
　　
其它客戶：約10位
顧問費：每人一年約給我2000~5000元不整，平均算3500，所以年度收入為35000元
　　
將上列的數字加總相除，最後我們會發現：
　　
關鍵客戶比例：16%
關鍵客戶費用比例：97%
　　
關鍵客戶佔我所有客戶的比例，僅16%的人數，但是他們付給我的錢卻高達我總收入的97%。
　　
　　

　　
　　
所以我希望提高我的收入，我要做的事應該是：
　　
1.盡可能維持好跟關鍵客戶的關係
2.致力改善客戶的事業，使他們有理由持續委託我。
3.開發出對關鍵客戶有益的新服務，讓他們願意多付我點錢。
　　
首先我們要知道，商業往來不是只有利益，也是有人情。在相同條件下，我們會喜歡將工作委託給自己信賴的廠商。
　　
因此作為行銷顧問，我要展現自己的專業服務，同時也要讓關鍵客戶知道我是他們可以信賴的朋友。建立長久穩定的關係，方是立於不敗之地的秘訣。
　　
而致力改善客戶的事業更不用說，這是我行銷顧問的本職，也是客戶當初找我的理由。我應時常保持我的專業能力位於時代前線，並發揮在顧客的事業上，使其可以持續進步，自然也有理由繼續委託我。
　　
而最後一點，如果我想要多賺點錢，那我就要開發出對關鍵客戶有益的新服務，讓他們願意多付我點錢。這道理非常簡單，如果你要一個一年只付你3500元的客戶，多付你5萬元，可說是非常困難。
　　
　　
但如果你要一名一年已經付你60萬元的客戶，多付你5萬元，就容易得許多。只要你能提供給他充足的理由，讓他知道這5萬元是值得的，他就會願意付錢。
　　
因此我們會知道，如果你希望提高你的銷售，一定要找出獲利關鍵的20%，致力於改善它。只要你願意跟我一樣找出關鍵，你的收入一定可以有效提高。
　　
　　
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